Le marché de la reprise d’entreprise : quelle stratégie pour trouver une cible ?

Beaucoup de chiffres circulent sur le potentiel d’entreprises à céder dans les dix ans à venir. Certains évoquent 500.000 d’autres 900.000 entreprises à céder. En valeur absolue, nous pourrions être d’accord sur ces chiffres lorsque nous regardons la pyramide des âges des dirigeants d’entreprises et en prenant l’hypothèse qu’ils souhaitent partir à la retraite dès 60 ans. Il est à noter que la majorité des transmissions concerne des activités de commerce de détail et des entreprises unipersonnelles difficilement transmissibles à un tiers extérieur ( 80% du tissu économique français est composé d’entreprises de moins de 2 salariés ).

En réalité, le marché de la reprise de PME /PMI est beaucoup plus étroit que cela. Même s’il est difficile d’évaluer le nombre exact de sociétés cédées chaque année, tous les experts s’accordent sur les chiffres de 7 000 à 10 000 transactions annuelles de PME en France.

Ajouter à cela le contexte économique difficile, le nombre de transactions a clairement baissé en 2009 et début 2010 (7 dirigeants sur 10 dans nos portefeuilles ont « mis entre parenthèse » leur projet de cession).

De plus, c’est un marché atomisé avec de multiples acteurs (cabinets d’intermédiations, bourses d’opportunités, réseau de financement, réseau de prescripteurs) qui proposent un type d’accompagnement différent et qui interviennent sur des segments de marchés différents.

Il n’est pas facile pour les repreneurs de se « repérer » sur ce marché plus opaque et restreint qu’on ne le pense.

En tant qu’opérationnels du marché de la reprise, nous rencontrons à l’inverse de plus en plus de repreneurs avérés.

Le marché souffre donc d’un double déséquilibre :

- quantitatif (5 repreneurs pour 1 cédant sont répertoriés dans nos bases de données )
- qualitatif : tous les repreneurs recherchent la même typologie d’entreprise.

La tendance pour fin 2010 s’annonce meilleure. Les dirigeants reviennent pour préparer leurs dossiers de cession voyant que la conjoncture économique ne reprendra pas aussi rapidement qu’espéré. D’ailleurs, cinq repreneurs que je suis personnellement ont « closé » cet été, au moins autant que sur tout le premier semestre 2010 !!!

Nous constatons également que les banquiers financent de nouveau les opérations pourvu que les ratios d’endettement soient raisonnables.

Il faut donc être ingénieux, aujourd’hui, pour trouver une cible.

Voici quelques conseils :

1 Se créer un réseau efficace de prescripteurs ou d’apporteurs d’affaires. Le bon dossier peut être identifié de façon inattendue (Un de nos repreneurs a racheté une société au père de sa nounou !)

2 Avoir une communication précise sur le type de cibles que vous recherchez et de préférence dans un secteur où vous êtes légitime. Ainsi, les professionnels penseront naturellement à vous lorsqu’ils rentreront un nouveau dossier en portefeuille.
A titre d’exemple nous recevons 5 fiches de projet de reprise par jour dont la majorité décrivent une recherche trop généraliste « d’une PME de niche, entre 3 et 10 M€ de CA, de préférence sur une activité de prestations de services B to B et si possible en Ile de France »

3 La reprise d’entreprise devient rapidement une recherche à plein temps.
Les repreneurs doivent disposer de temps, de moyens financiers suffisants, être motivés et accepter de prendre un risque pour parvenir à leurs fins (un délai de 18 à 24 mois est nécessaire pour reprendre une affaire). En moyenne, un repreneur étudie une cinquantaine de dossiers, approfondit les discussions avec le cédant pour 20 d’entre eux, émet 4 lettres d’intention, pour arriver à la signature d’un protocole final.

4 Révéler le marché caché de la reprise par une approche directe des entreprises. Beaucoup de dirigeants s’inscrivent dans une logique de transmission de leur entreprise, mais, pour des raisons de confidentialité notamment, ne communiquent pas sur leur cession. Il est souhaitable d’utiliser une intermédiation pour entrer en contact avec ces dirigeants.

5 Savoir également s’entourer de conseils experts tous au long de la négociation et des audits préalables à l’acquisition.

Les personnes morales souhaitant faire de la croissance externe sont également très présentes sur le marché. Elles donneront plus volontiers un mandat acheteur à un tiers et patienteront plus longtemps pour trouver la cible permettant de créer des synergies de développement. Par contre, elles n’hésiteront pas à « surpayer » l’entreprise si cela devient une acquisition stratégique. Difficile, dans ce cas, pour le repreneur personne physique de s’aligner sur cette concurrence.

Je vous conseille le livre qu’a eu le mérite d’écrire Didier Chambaretaud repreneur d’une société et qui explique de façon réaliste son parcours de reprise. Ce témoignage vaut mieux qu’un long discours…

http://www.fusacq.com/temoignage5,didier-chambaretaud-cadre-dirigeant-de-48-ans-reprend-la-societe-let-services

Stéphane MEUNIER
Conseiller reprise transmission PME / PMI
Chambre de Commerce et d’Industrie de Paris
Réseau Passer le Relais
smeunier@ccip.fr